我國(guó)空壓機(jī)產(chǎn)品廠商合作模式大多以經(jīng)銷為主，經(jīng)銷商作為獨(dú)立法人單位自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，與生產(chǎn)制造廠家是合作關(guān)系。這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是廠家能以最短時(shí)間、最小投入、最快速度的將銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛鋪開，同時(shí)經(jīng)銷商選擇合作廠家自主性強(qiáng)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化操作靈活、行業(yè)信息流通快，但也存在著特定模式所帶來的特定矛盾點(diǎn)。

　　廠家和經(jīng)銷商沒有“血緣關(guān)系”，注定利益大于感情，經(jīng)銷商由于產(chǎn)品和政策無法滿足自身需求而另外尋找合作廠家、廠家由于經(jīng)銷商無法滿足市場(chǎng)預(yù)期份額而重新尋找合作經(jīng)銷商，相互博弈和拿捏是司空見慣的事情。

　　對(duì)于有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)的廠家來說，不愿去培養(yǎng)一個(gè)小規(guī)模的經(jīng)銷商，更愿意去找有實(shí)力、有能力、有規(guī)模的成熟經(jīng)銷商。小規(guī)模經(jīng)銷商沒資源、沒資本、沒資歷，所以選擇有限，要想發(fā)展有諸多難處。對(duì)此幾點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略僅供參考。

　　一、選擇合適的合作品牌

　　不要只看品牌是否大，自身的實(shí)力如果跟不上品牌的要求，會(huì)把公司拖垮，畢竟很多大品牌對(duì)于銷量和資金都是有要求的。也不要只貪圖產(chǎn)品足夠便宜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看只有銷量卻沒有利潤(rùn)的業(yè)績(jī)對(duì)經(jīng)銷商來說是大忌（若作為引流的話另當(dāng)別論），維持客戶資源的黏性是需要成本的。只有充分考慮當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求、自身的現(xiàn)有條件、生產(chǎn)廠家的優(yōu)劣勢(shì)，找到“門當(dāng)戶對(duì)”的合適品牌才是比較實(shí)際的。

　　二、要有“打造”市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的理念

　　某個(gè)品牌在當(dāng)?shù)赜袕V大的客戶群體，是前期品牌方辛苦耕耘的結(jié)果，并不是產(chǎn)品天生的屬性，不要過于依賴品牌所帶來的表面好處，而忽視了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的建立過程。小規(guī)模經(jīng)銷商面對(duì)沒有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，應(yīng)步步為營(yíng)，結(jié)合所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，打造出屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和客戶認(rèn)可的品牌和產(chǎn)品印象，吸引住那一部分可以為這一印象而買單的客戶群體。蘋果手機(jī)大家都喜歡，但VIVO小米也不缺客戶——產(chǎn)品只是工具，如何將工具用好，才是銷售。

　　三、優(yōu)質(zhì)客戶資源才是最重要資源

　　經(jīng)銷商受區(qū)域、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)等因素限制，潛在客戶數(shù)量是有限的，失去的客戶必然會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源。當(dāng)然，客戶資源也分優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)，并不是所有的客戶都能帶來效益，有些劣質(zhì)的客戶反而會(huì)帶來損失甚至危機(jī)，比如資金信譽(yù)不好的、無理取鬧的�，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中很多經(jīng)銷商做不下去，并不是因?yàn)闆]有利潤(rùn)，而是貨款收不回來導(dǎo)致資金鏈斷裂。只有優(yōu)質(zhì)的客戶才是重要的資源，才能給經(jīng)營(yíng)帶來持續(xù)的促進(jìn)作用。經(jīng)銷商應(yīng)制定策略吸引和維持住這些優(yōu)質(zhì)客戶資源，將劣質(zhì)客戶淘汰掉。

　　四、不要盲目組建銷售團(tuán)隊(duì)

　　目前市場(chǎng)上刮起一股團(tuán)隊(duì)風(fēng)，動(dòng)不動(dòng)就說團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力，但小規(guī)模經(jīng)銷商活著比發(fā)展更重要。一個(gè)銷售員的平均費(fèi)用成本每月1萬元不算多，3個(gè)銷售員一年下來就是三四十萬。而空壓機(jī)銷售雖然門檻低，但專業(yè)性強(qiáng)，其成長(zhǎng)難度遠(yuǎn)比保險(xiǎn)、房產(chǎn)中介等行業(yè)大，銷售人員需要很長(zhǎng)時(shí)間的歷練和積累�？諌簷C(jī)經(jīng)銷商老板大多都是從實(shí)踐中成長(zhǎng)起來的，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理普遍不是很有心得，很容易造成花了大代價(jià)培養(yǎng)出人才后反而成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)等公司有了一定的規(guī)模后，升級(jí)管理模式，專門投入精力、時(shí)間、資金進(jìn)行正規(guī)化的培養(yǎng)。

　　五、信譽(yù)比利潤(rùn)更重要

　　在這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，信用是大家都看重的隱形資本。在空壓機(jī)的銷售過程中終端用戶經(jīng)常會(huì)要求一定的付款周期和質(zhì)量保證金，小規(guī)模經(jīng)銷商沒有大的融資能力，往往需要生產(chǎn)廠家信用額度的支持，而生產(chǎn)廠家有限的資金支持肯定更青睞于信譽(yù)好的經(jīng)銷商。所以盡量按約定期限回款才會(huì)得到更多的支持，讓自己成為廠家的優(yōu)質(zhì)客戶。如確實(shí)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難等問題，應(yīng)提前跟廠家溝通，協(xié)商處理。