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您好,歡迎訪問嘉興勁爍機(jī)電設(shè)備有限公司 本公司提供螺桿空壓機(jī)維修、保養(yǎng)、維護(hù),螺桿空壓機(jī)銷售,壓縮空氣設(shè)備系統(tǒng)節(jié)能管理和節(jié)能改造,壓縮空氣管道安裝等服務(wù)。

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嘉興空壓機(jī)嘉善空壓機(jī)維修保養(yǎng)銷售節(jié)能改造(空壓機(jī)經(jīng)銷模式說明)

嘉興嘉善勁爍空壓機(jī)(空壓機(jī)經(jīng)銷模式說明)我國空壓機(jī)產(chǎn)品廠商合作模式大多以經(jīng)銷為主,經(jīng)銷商作為獨(dú)立法人單位自主經(jīng)營,自負(fù)盈虧,與生產(chǎn)制造廠家是合作關(guān)系。這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是廠家能以最短時(shí)間、最小投入、最快速度的將銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛鋪開,同時(shí)經(jīng)銷商選擇合作廠家自主性強(qiáng)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化操作靈活、行業(yè)信息流通快,但也存在著特定模式所帶來的特定矛盾點(diǎn)。

 

  廠家和經(jīng)銷商沒有“血緣關(guān)系”,注定利益大于感情,經(jīng)銷商由于產(chǎn)品和政策無法滿足自身需求而另外尋找合作廠家、廠家由于經(jīng)銷商無法滿足市場(chǎng)預(yù)期份額而重新尋找合作經(jīng)銷商,相互博弈和拿捏是司空見慣的事情。

 

  對(duì)于有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)的廠家來說,不愿去培養(yǎng)一個(gè)小規(guī)模的經(jīng)銷商,更愿意去找有實(shí)力、有能力、有規(guī)模的成熟經(jīng)銷商。小規(guī)模經(jīng)銷商沒資源、沒資本、沒資歷,所以選擇有限,要想發(fā)展有諸多難處。對(duì)此幾點(diǎn)經(jīng)營策略僅供參考。

 

  一、選擇合適的合作品牌

 

  不要只看品牌是否大,自身的實(shí)力如果跟不上品牌的要求,會(huì)把公司拖垮,畢竟很多大品牌對(duì)于銷量和資金都是有要求的。也不要只貪圖產(chǎn)品足夠便宜,從長遠(yuǎn)來看只有銷量卻沒有利潤的業(yè)績(jī)對(duì)經(jīng)銷商來說是大忌(若作為引流的話另當(dāng)別論),維持客戶資源的黏性是需要成本的。只有充分考慮當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求、自身的現(xiàn)有條件、生產(chǎn)廠家的優(yōu)劣勢(shì),找到“門當(dāng)戶對(duì)”的合適品牌才是比較實(shí)際的。

 

  二、要有“打造”市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的理念

 

  某個(gè)品牌在當(dāng)?shù)赜袕V大的客戶群體,是前期品牌方辛苦耕耘的結(jié)果,并不是產(chǎn)品天生的屬性,不要過于依賴品牌所帶來的表面好處,而忽視了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的建立過程。小規(guī)模經(jīng)銷商面對(duì)沒有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),應(yīng)步步為營,結(jié)合所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn),打造出屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和客戶認(rèn)可的品牌和產(chǎn)品印象,吸引住那一部分可以為這一印象而買單的客戶群體。蘋果手機(jī)大家都喜歡,但VIVO小米也不缺客戶——產(chǎn)品只是工具,如何將工具用好,才是銷售。

 

 

  三、優(yōu)質(zhì)客戶資源才是最重要資源

 

  經(jīng)銷商受區(qū)域、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)等因素限制,潛在客戶數(shù)量是有限的,失去的客戶必然會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源。當(dāng)然,客戶資源也分優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì),并不是所有的客戶都能帶來效益,有些劣質(zhì)的客戶反而會(huì)帶來損失甚至危機(jī),比如資金信譽(yù)不好的、無理取鬧的,F(xiàn)實(shí)當(dāng)中很多經(jīng)銷商做不下去,并不是因?yàn)闆]有利潤,而是貨款收不回來導(dǎo)致資金鏈斷裂。只有優(yōu)質(zhì)的客戶才是重要的資源,才能給經(jīng)營帶來持續(xù)的促進(jìn)作用。經(jīng)銷商應(yīng)制定策略吸引和維持住這些優(yōu)質(zhì)客戶資源,將劣質(zhì)客戶淘汰掉。

 

  四、不要盲目組建銷售團(tuán)隊(duì)

 

  目前市場(chǎng)上刮起一股團(tuán)隊(duì)風(fēng),動(dòng)不動(dòng)就說團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力,但小規(guī)模經(jīng)銷商活著比發(fā)展更重要。一個(gè)銷售員的平均費(fèi)用成本每月1萬元不算多,3個(gè)銷售員一年下來就是三四十萬。而空壓機(jī)銷售雖然門檻低,但專業(yè)性強(qiáng),其成長難度遠(yuǎn)比保險(xiǎn)、房產(chǎn)中介等行業(yè)大,銷售人員需要很長時(shí)間的歷練和積累。空壓機(jī)經(jīng)銷商老板大多都是從實(shí)踐中成長起來的,對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理普遍不是很有心得,很容易造成花了大代價(jià)培養(yǎng)出人才后反而成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)等公司有了一定的規(guī)模后,升級(jí)管理模式,專門投入精力、時(shí)間、資金進(jìn)行正規(guī)化的培養(yǎng)。

 

  五、信譽(yù)比利潤更重要

 

  在這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代,信用是大家都看重的隱形資本。在空壓機(jī)的銷售過程中終端用戶經(jīng)常會(huì)要求一定的付款周期和質(zhì)量保證金,小規(guī)模經(jīng)銷商沒有大的融資能力,往往需要生產(chǎn)廠家信用額度的支持,而生產(chǎn)廠家有限的資金支持肯定更青睞于信譽(yù)好的經(jīng)銷商。所以盡量按約定期限回款才會(huì)得到更多的支持,讓自己成為廠家的優(yōu)質(zhì)客戶。如確實(shí)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難等問題,應(yīng)提前跟廠家溝通,協(xié)商處理。



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