嘉興勁爍空壓機嘉善空壓機維修保養(yǎng)銷售節(jié)能改造（空壓機經(jīng)銷模式說明）我國空壓機產(chǎn)品廠商合作模式大多以經(jīng)銷為主，經(jīng)銷商作為獨立法人單位自主經(jīng)營，自負盈虧，與生產(chǎn)制造廠家是合作關(guān)系。這種銷售模式的優(yōu)點是廠家能以最短時間、最小投入、最快速度的將銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛鋪開，同時經(jīng)銷商選擇合作廠家自主性強、應對市場變化操作靈活、行業(yè)信息流通快，但也存在著特定模式所帶來的特定矛盾點。

　　廠家和經(jīng)銷商沒有“血緣關(guān)系”，注定利益大于感情，經(jīng)銷商由于產(chǎn)品和政策無法滿足自身需求而另外尋找合作廠家、廠家由于經(jīng)銷商無法滿足市場預期份額而重新尋找合作經(jīng)銷商，相互博弈和拿捏是司空見慣的事情。

　　對于有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢的廠家來說，不愿去培養(yǎng)一個小規(guī)模的經(jīng)銷商，更愿意去找有實力、有能力、有規(guī)模的成熟經(jīng)銷商。小規(guī)模經(jīng)銷商沒資源、沒資本、沒資歷，所以選擇有限，要想發(fā)展有諸多難處。對此幾點經(jīng)營策略僅供參考。

　　一、選擇合適的合作品牌

　　不要只看品牌是否大，自身的實力如果跟不上品牌的要求，會把公司拖垮，畢竟很多大品牌對于銷量和資金都是有要求的。也不要只貪圖產(chǎn)品足夠便宜，從長遠來看只有銷量卻沒有利潤的業(yè)績對經(jīng)銷商來說是大忌（若作為引流的話另當別論），維持客戶資源的黏性是需要成本的。只有充分考慮當?shù)氐氖袌鲂枨�、自身的現(xiàn)有條件、生產(chǎn)廠家的優(yōu)劣勢，找到“門當戶對”的合適品牌才是比較實際的。

　　二、要有“打造”市場優(yōu)勢的理念

　　某個品牌在當?shù)赜袕V大的客戶群體，是前期品牌方辛苦耕耘的結(jié)果，并不是產(chǎn)品天生的屬性，不要過于依賴品牌所帶來的表面好處，而忽視了市場優(yōu)勢的建立過程。小規(guī)模經(jīng)銷商面對沒有優(yōu)勢的市場，應步步為營，結(jié)合所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點，打造出屬于自己的核心競爭力和客戶認可的品牌和產(chǎn)品印象，吸引住那一部分可以為這一印象而買單的客戶群體。蘋果手機大家都喜歡，但VIVO小米也不缺客戶——產(chǎn)品只是工具，如何將工具用好，才是銷售。

　　三、優(yōu)質(zhì)客戶資源才是最重要資源

　　經(jīng)銷商受區(qū)域、行業(yè)、競爭等因素限制，潛在客戶數(shù)量是有限的，失去的客戶必然會成為競爭對手的資源。當然，客戶資源也分優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)，并不是所有的客戶都能帶來效益，有些劣質(zhì)的客戶反而會帶來損失甚至危機，比如資金信譽不好的、無理取鬧的�，F(xiàn)實當中很多經(jīng)銷商做不下去，并不是因為沒有利潤，而是貨款收不回來導致資金鏈斷裂。只有優(yōu)質(zhì)的客戶才是重要的資源，才能給經(jīng)營帶來持續(xù)的促進作用。經(jīng)銷商應制定策略吸引和維持住這些優(yōu)質(zhì)客戶資源，將劣質(zhì)客戶淘汰掉。

　　四、不要盲目組建銷售團隊

　　目前市場上刮起一股團隊風，動不動就說團隊、執(zhí)行力、領(lǐng)導力，但小規(guī)模經(jīng)銷商活著比發(fā)展更重要。一個銷售員的平均費用成本每月1萬元不算多，3個銷售員一年下來就是三四十萬。而空壓機銷售雖然門檻低，但專業(yè)性強，其成長難度遠比保險、房產(chǎn)中介等行業(yè)大，銷售人員需要很長時間的歷練和積累。空壓機經(jīng)銷商老板大多都是從實踐中成長起來的，對于團隊管理普遍不是很有心得，很容易造成花了大代價培養(yǎng)出人才后反而成為了競爭對手。團隊建設(shè)應等公司有了一定的規(guī)模后，升級管理模式，專門投入精力、時間、資金進行正規(guī)化的培養(yǎng)。

　　五、信譽比利潤更重要

　　在這個信息高度發(fā)達的時代，信用是大家都看重的隱形資本。在空壓機的銷售過程中終端用戶經(jīng)常會要求一定的付款周期和質(zhì)量保證金，小規(guī)模經(jīng)銷商沒有大的融資能力，往往需要生產(chǎn)廠家信用額度的支持，而生產(chǎn)廠家有限的資金支持肯定更青睞于信譽好的經(jīng)銷商。所以盡量按約定期限回款才會得到更多的支持，讓自己成為廠家的優(yōu)質(zhì)客戶。如確實出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難等問題，應提前跟廠家溝通，協(xié)商處理。